在国家持续推进绿色低碳发展和建筑业转型升级的大背景下，国内砂石骨料市场也步入深度调整期，全面进入红海竞争阶段。工程局2025年年中工作会科学研判了当前面临的市场形势与挑战，对于砂石销售板块而言，此次会议既是“期中答卷”的总结点评，更是决战下半年、决胜全年目标的“动员令”与“路线图”。投资运营事业部坚决贯彻落实会议精神，紧扣目标、精准施策，召开了砂石销售复盘会部署重点工作，为破局制胜下半年砂石骨料销售工作吹响冲锋号。

破立并举，以思想革新引领销售认知重塑

牢固树立“以客户为中心”的销售理念，持续提升产品质量。在市场急剧萎缩的大背景下，需求端对于骨料品质的要求越来越高，只有孜孜以求提升产品质量，方能在市场上挣得一席之地。为迎合终端对骨料产品洁净度的需求，长崃公司投资建设二次水洗设备，于2025年3月投产运行，长崃码头水洗系统采用直线筛水洗工艺，通过高频振动筛洗，使公司成品骨料产品外观质量进一步提升，投产后骨料销量显著提升，连续两月刷新月销量纪录。长九公司通过改造矿山筛分设备筛网、陆域筛洗车间减产运行、减少二次污染等举措，改善产品外观质量，降低含泥量、含水率等指标，有效提高长九骨料产品竞争力。

突破“坐商”思维，建立“行商”+“数商”双轨机制。事业部坚决落实姜清华董事长关于营销人员要走出去、冲上去的工作要求，在销售团队中建立“市场在哪里，人就在哪里”的销售原则，坚持以结果为导向、扛着指标跑市场。用好工程局数据分析平台，实时掌握竞争矿企价格动态，每天推送至砂石销售团队，强化销售人员的市场态势感知能力。长九公司引入船舶信息服务公司，动态监控乃至竞争矿企的船舶轨迹，依靠后台的数据分析呈现销售的“热点”“热线”，预判砂石骨料市场需求及价格趋势。长崃公司运用物联网等信息技术，持续完善APP、微信小程序等移动端智慧运营系统，通过长崃智慧码头系统让客户“一键下单”，实时掌握装船、发货信息，体验“业务畅快，船货畅行”的优质服务。

坚定发展信心，轻装上阵开拓市场。在“量价齐跌”的市场寒冬中，“量和价都没有保住”的质疑声如凛冽寒风，考验着销售团队的定力与智慧。当前砂石行业下行的本质是市场从粗放增长向高质量发展转型的阵痛。历史经验表明，行业低谷往往孕育着转型升级的契机。需以“乱云飞渡仍从容”的战略定力，从市场深耕、成本优化、创新驱动、服务升级四个维度精准发力，用价值重塑对抗价格内卷，方能在逆境中开辟新局。

精准营销：以战略创新驱动市场格局重构

区域战略落地见效。在砂石骨料市场“内卷”已从市场现象演变为生存危机的情况下，如果仍停留在“坐等客户上门”的粗放管理模式，那么对骨料最终流向的模糊认知将会成为制约销售效能的关键瓶颈。我们需以“颗粒归仓”的精准思维重构销售体系，将资源投放从“广撒网”转向“精捕鱼”转变，方能在红海竞争中生存和发展。市场划分必将越来越细，砂石销售人员将在每一个地级市甚至县级市与竞争对手展开博弈。长九公司于本年4月在合肥地区开展区域定价试点，在市场整体下滑的情况下，合肥市场发货量取得有利突破，初步实现了将区域定价城市作为销量基本盘的目的。8月进一步将南京、扬州纳入区域定价范畴，持续提升长九骨料在南京、扬州区域的市场占有率。长崃公司为拓展新市场区域，于7月在江苏泰州开展了机制砂码头销售前移试点，开拓了淮安、盐城等机制砂产品市场（复购率达30%），苏北销量显著增长。同时对合作客户开展“一对一”拜访，进一步加强售后服务，根据市场行情持续优化优惠政策和返利体系等措施，提高客户的忠诚度和复购率。

新兴渠道拓展有力。当市场进入红海阶段，销售工作必须下沉到市场一线，在目标市场设置销售工作的桥头堡，以点带面，牢牢掌握市场基本盘。长九、长崃公司全力开辟新的销售渠道，在主要目标市场江苏省选取港口码头企业开展合作，充分发挥港口码头企业的物流成本控制能力、市场撬动能力、资金实力以及堆场调蓄功能，在覆盖江苏省主要目标市场的同时，辐射浙北、上海区域，在长三角建立销售前沿阵地，开辟新的市场增长点。长九（广东）公司深化开拓海南市场，以海南主要码头经营单位为依托，与文昌市清澜港区、海口市马村港区客户强化合作；同时，积极拓展广东阳江本地销售业务和孟加拉国等海外市场，系统推进销售工作。

模式创新有序推进。砂石骨料销售工作要全面了解三类群体，分别是客户的客户、客户的对手以及客户本身。在当前砂石骨料销售以经销渠道为主的情况下，销售人员要深刻掌握终端客户、竞争动手动态，才能更好地为客户服务。为深入贯彻该销售模式，长九、长崃公司对主要目标市场进行分区包保，各区域组建“1名负责人+N名专员”的区域攻坚小组，实现销售责任精准到岗、落实到人；同时充分发挥水电八局销售（华东）分中心作用，将市场营销工作从后方转移到前方，深耕安徽、江苏以及上海等主要目标市场。

淬火成钢：以组织焕新锻造无往不胜铁军

完善人才培养体系。在销售工作中，人始终是决定性的因素。为培养销售人才，事业部在各管理单位公开选聘砂石销售人员，不断充实销售队伍。建立销售人才“战训一体”培养体系，定期开办砂石销售培训班，对所有砂石骨料销售人员进行轮训，持续提升砂石销售人员专业硬实力、策略巧实力、服务软实力。坚持以战代练，将销售人员派驻一线，在下游码头、商混站长期驻点，及时掌握市场动态，响应客户诉求。推行销售人员薪酬与销售目标挂钩，坚持多劳多得、优绩优酬，把组织优势转化为冲刺目标的攻坚动能。

理顺组织架构。在砂石矿山运营的系列工作中，销售和物流是可以直接为客户创造价值的两个环节，也是客户最关心的两个方面。为切实提高客户满意度，长九公司将物流职能划归长九贸易公司统一管理；长崃公司成立销售物流中心，有效减少中间环节，提高客户服务效率；长九（广东）公司试点开采、加工、运输、销售一体化自营管理体系，精简管理层级，优化资源配置，进一步降低管理和生产成本，增强市场竞争力和发展韧性。为满足客户对骨料特性及混凝土配合比等专业知识的深入了解需求，事业部整合矿山实验室资源，建立“销售+物流+技术”联合作战单元，缩短客户需求响应时间，为客户提供专业的砂石骨料咨询服务，配合客户完成市场开拓任务。

当前砂石骨料行业已进入深刻调整周期，量价齐跌的困境，逼迫我们必须撕掉旧标签，探索新活法，唯有坚持成本领先、质量过硬、响应敏捷，才能在这场周期考验中构筑核心竞争力，实现可持续健康发展。工程局作为集团砂石骨料业务的排头兵，始终走在创新突破的前沿。事业部将在工程局的坚强领导下，坚定秉承不负重托、越战越勇的决心，以敢打硬仗、能打胜仗的信念，全力冲刺下半年销售指标，坚决以砂石销售业务的靓丽业绩，为工程局全年目标的圆满达成贡献坚实力量！